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网路成功营销案例分析

来源:海鲜餐菜谱    时间:2019-03-17




  在确定网络营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。下面是学习啦小编整理的网路成功营销案例分析,希望能够有所帮助。

  “洋技术”眼中的阿里服务商平台

  在Alex眼中,对阿里服务商平台有着自己的看法。在观察总结国外和国内的各行业项目和发展趋势后,他认为:“阿里服务商平台真正意义上允许我们这样的企业通过互联网思维的方式来做B2B业务,其次,是因为阿里巴巴平台的大数据优势,使我们可以更好地为卖家提供服务,过去没有这样的平台的时候这个环节是打不通的,第三,卖家也更相信在服务平台上的各项服务和产品,因为允许公开的评价和评分,供求关系和信息透明的程度完全不同了。”

  正因如此,在2012年初,阿里妈妈开始开放直通车API开始,北京喜宝就加入了阿里服务商平台。

  也是从这一年开始,北京喜宝分别用到了阿里提供的阿里云,聚石塔,御膳房,护城河等一系列的平台与数据服务支撑。特别是聚石塔和御膳房,在过去两年里,从系统的稳定性,数据的开放度,以及和北京喜宝互动方面都有了飞跃,使喜宝在向卖家提供的产品和服务都达到了一个新的水平。

  比如,阿里云解决了服务器的弹性布署问题,御膳房使喜宝能够帮助客户取得很多底层的数据,大大提供了广告投放的效能与回报比率,让卖家能够更快的扩大其市场份额。

  阿里服务商平台让小团队做大团队的事情

  在阿里服务商平台之上,北京喜宝提供的系列产品包括,直通车优化,标题优化,钻展投放优化,数据分析,行业分析等。目前,北京喜宝团队成员共72人,技术人员占比超过1/3,总服务卖家数超过5万家。

  Alex表示:“我们能够帮助各种级别的卖家,从一年卖几亿销售额到一年几十万的,都更有效的获取免费与付费的流量,优化店铺产品结构,提升转化率,优化供应链流程等,可以说凡是营销与数据相关的问题,我们都有相应的解决方案。”

  以Jack &Jones为例,醒脑开窍治疗癫痫病方法其与 Only, Selected 这几个品牌都属于天津绫致时装集团,在天猫和淘宝的线上销售全年有12亿以上的规模。喜宝在过去的2年多来一直为绫致提供全面的线上整合营销服务。在天猫上,Jack &Jones,Only, Selected 的全部付费流量的采购,包括不限于直通车,钻展,类目活动等,都是由喜宝的服务团队进行操作和优化,客户全年的广告投放回报率超过1比7。另外,喜宝为其提供数据分析和流程优化。例如,2013年喜宝通过数据分析发现客户的库存深度太浅是影响客户广告回报的重要因素,第二年,客户调整了供应链,和喜宝一起连续打造了几十个销售过万件的爆款,极大提升了广告回报和全店销售。喜宝还会通过最新的DMP技术去为客户寻找新的潜在买家,通过开发系统工具帮助绫致对接其线上线下的ERP系统,寻找在淘宝上未授权销售他们产品的盗版店铺等等。

  刚才提到的绫致就是典型数亿销售额的客户,喜宝能够深度介入到客户的供应链,运营,大数据挖掘等各方面。而小卖家也受益于喜宝这款第三方服务商的服务,得以茁壮成长。

  例如,小卖家使用喜宝的标题优化工具“标题快车”后,为客户自动产生一个搜索关键字最优选择排列的标题,调整好上下架时间与橱窗展位,也便于客户在自然搜索时有更大的展现机会,有一定销售之后,可以使用喜宝的“超级车手”或者“无线车手”,在PC或手机上针对这个宝贝进行直通车的投放与优化,同时可以看到宝贝的流量,收藏,购物车,拍下等情况,给出操作上的建议,帮助客户优化定价,选品策略等一系列工作。通过喜宝,能够帮助这些小卖家去创造无限的可能性。

  在谈到如何看待阿里服务商平台与喜宝的共生关系时,Alex说道:“如果说阿里巴巴是一个巨大的电商生态圈的话,那么海量的中小卖家和买家就是这个生态圈的土壤和小草,因为有了肥沃的土壤,长出了一些大树和鲜花。那么像喜宝这样的第三方服务商的工作更像是蜜蜂,帮助这些植物传播花粉和种子,带动整个生态圈更活跃更繁荣。没有蜜蜂授粉,植物就不能传宗接代,当然在这个过程中蜜蜂也会收获花蜜,我觉得这就是眼下我们这些服务商和阿里服务商平台之间的共生关系。”

  看VA治疗癫痫病的药物是不能乱用的,那么在用药的时候应该要注意什么呢?NCL与PPG的成败谈网络直销

  成功的理由非常简单,只有两个:

  如果要为PPG和VANCL她俩获得今天的成功找相同的理由的话,那么只有两点:因为是男士衬衫;因为实惠。

  拥有二十多年历史的中国服装业龙头企业雅戈尔的男士衬衫日均销量被新生仅两三年的PPG超越,哪位从商的人会不为此而疯狂着迷

  而当VANCL陈年在08年3月对外宣布日均销量超越PPG的时候,会有更多的商人去探寻其中的奥妙,到底衬衫网络直销领域还能创造多少奇迹。

  但只有随着时间过去,大家都从热潮中冷静下来,看得更透彻的时候,我们才能检验目前的成败,看到未来的发展。

  高速成长之后的思考

  基于强大的生产制造能力,中国不缺产品,如果仅仅是依靠优惠的价格去长期打拼市场的话,国产家电行业、国产手机产业的进化史可以作为很好的参考范例。因此,从企业长期经营发展的战略来看,无论仅仅是圈定在网络直销领域还是扩散到全国的衬衫销售市场,及早的认识到这点,会让我们的发展更稳妥。“低价”不应该是她俩的核心竞争力和明天成功的根本理由。

  相信,男士衬衫适合在网上销售已经成为共识。因为这个共识,数十家PPG模式的企业已经杀进男士衬衫网络直销市场,甚至实力雄厚的传统的服装企业也按耐不住。虽然中国男士衬衫消费市场容量庞大,但,在群雄面前,现在选择男士衬衫作为创业切入点也许不是你获得成功的一个好理由。

  一样是男士衬衫,一样是实惠,通过对VANCL和PPG这两家风格迥异、经营策略处在两个极端上的企业比较和分析,也许我们能够描绘出明天胜利者的轮廓。

  ◆赌桌上的新手——PPG

  PPG的成功仅仅是因为无处不在!

  超过80%的订单来源于呼叫中心的直接下单是对“PPG无处不在”的最直接回报。

  和PPG类似,红孩子、小康之家、麦考林三家目录直销起家发展的公司同样有70%~网路成功营销案例分析的订单是直接通过呼叫中心下单。西安看癫痫病价格不过这三家企业都有着PPG无法比拟的庞大客户积累和更为深厚的行业沉淀。

  红孩子依托全国16家分公司 1600多名的员工支撑着60多万活跃客户。

  15年积累和持续经营的800万客户数据是小康之家的“持家之本”。

  每月超过200万的DM和遍地开花的线下门店使麦考林成为“直邮、网络、门店”三栖实力派代表。

  同样是直销模式,相比起前辈们,PPG的行业沉淀有明显差距的,而最为的缺失其实就是直销模式的灵魂——客户数据库。从这些差距可以判断,托起PPG惊人销量的理由只有一个,那就是无处不在的广告。但“无处不在”的成本是巨大的。当不能在短时间之内积累起足够的客户数据库规模的话,当投入的产出比和计划的年度销量都严重偏离投资方心理底线的话,也许PPG的身影就会砰然消失。这也是“轻公司”最大的风险之处。当广告噶然停止,供应商悄然散去,“轻公司”还剩下些什么空荡荡的仓库和呼叫中心的几部电话

  但这是所有人都不愿意看到的情形。因为PPG不仅触动了所有服装行业企业主的商业神经,引发了服装业网络直销的变革;PPG更是中国B2C电子商务跃上新台阶的领航者之一。我们更期待的是PPG为所有人带来更大的惊喜和成功。

  “赌桌”上的新手——浓重的博彩心理

  PPG的广告费用最少有一半被浪费了,但PPG不知道浪费的是哪一半。在精准营销概念和应用都逐渐成熟的今天,PPG的营销重点和大部分的钱却偏偏选择放在了难以掌控直接收益的、相对昂贵的电视、报纸、杂志和户外广告上。而且广告的诉求以品牌宣传和网购衬衫新生活概念宣传为主。PPG普及了上网买衬衫的理念,但对于成长期的直销公司来说,获得足够的订单是重中之重。况且,打明星牌、打造新生活理念带动产品销售已经是老套路,不再像早两年那么成效卓显了。在今天,通过烧品牌撑起企业的发展,而且是依托于新兴的网络直销模式,如此大的风险,无异于博彩。

  当然,会有朋友提出“富贵险中求”的观点。如果是经验老道的“职业商界赌徒”,我们有理由给予更多的支持和信赖,但从PPG对供应商的管理治疗癫痫病哪里好控制能力、网络营销的策略和技巧、用户购物体验的不佳以及公关危机的生涩处理手法上看,PPG更像是“赌桌”上的新手。

  ◆互联网成就了后来者VANCL的强大和稳健。

  PPG用两年多的时间实现了男士衬衫日销量超越雅戈尔,随后,VANCL仅用了5个月超越了PPG,而我想,这还只是陈年重出江湖,上演B2C电子商务好戏的第一幕。

  “68元”+“陈年”B2C电子商务里一个漂亮的案例

  早期以网络营销为主要推广渠道的VANCL成功的理由可以归纳为两点:那就是“68元”和“陈年”。

  在很多方面,VANCL和PPG都非常相似,但,营销策略和订单来源这两个关键点上,两者有着截然相反的表现。

  VANCL的衬衫有超过80%是直接通过网络销售出去的。到目前为止,VANCL的广告和营销渠道重心集中在互联网,而且,营销方面的成本远远低于PPG.这是VANCL和PPG最大不同之处。

  “68元”是VANCL所有广告投放策略、营销策略、产品策略的核心。68元一件的、质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是绝无仅有的,在相同品质档次上比PPG还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价,也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态,VANCL给足了一个让你马上下单订购的理由。

  当然,不少行内的专家还会点到许多成功的必要条件,例如衬衫质量的控制和保障、产品的及时补货、物流配送的及时和配送人员服务态度良好等等,但我相信这些因素已经成为基础条件,是直销企业获得长远发展的最基本的要求,最近几年里大家不断探讨,通过差异化营销、差异化产品和差异化竞争才能在当今日记激烈的市场竞争中获得成功吗我想在那么多的衬衫网络直销企业里,不少的经营管理团队都有相当的行业经验,在一些基础性、共性的销售因素上不会有在短期内影响全局的差距存在。因此,“68元”是VANCL成功的核心理由之一。诚然,我们通过媒体上的得来的信息可知,VANCL的产品品质优于PPG,而且VANCL的物流配送做得确实不错。

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